Un Modelo de Ingreso es para un emprendedor un Modelo de Negocio

Salvo excepciones muy puntuales la fijación de precio es un aspecto TÁCTICO no ESTRATÉGICO en tu proyecto. La fijación de precios es “la táctica o tácticas que usas para fijar precios, es decir cuánto dinero cobraras a cada uno de los segmentos de cliente que tienes”.

Como te he planteado en ARTÍCULOS anteriores la idea es salir a la calle desde el primer día y ponerte en contacto con tus potenciales clientes o tus usuarios tempranos (early adopters) y averiguar “que cantidad de dinero están dispuestos a pagar tus clientes”, averiguando que es lo que realmente valoran de tu propuesta.

Con esto documentado ya puedes trazar las hipótesis de modelo de negocio de manera más certera, sin olvidar que siguen siendo eso, asunciones a validar. La data recabada te permitirá obtener información para:

1- Saber cuáles serán tus fuentes de ingresos.

2- Fijar tus precios.

Es importante que averigües no solo preguntando sino con la observación y la investigación activa, “como compran sus productos actualmente tus potenciales clientes y cuanto están pagando hoy por ello”. Es decir que están haciendo como están haciendo para solucionar ese problema que deseas solucionar con tu propuesta de valor para ellos.

Vale decir COMO Y CUANTO PAGAN.

Así ya estás en condiciones de determinar y verificar cual será tu modelo de ingreso, que para un emprendedor significa además un modelo de negocio.

¿ Y ahora cuanto cobro ?

Te planteo diferentes opciones de modelos de ingresos para que las tengas en cuenta:

Derechos de Titularidad sobre Activos de Terceros: tiene que ver con la venta directa de productos de otra Marca a través del derecho a la titularidad sobre un producto físico.

Un ejemplo seria vender vehículos de Ford, Chevrolet, Peugeot etc. en Wal-Mart.

Cuota por uso: el pago es proporcional al uso del servicio.

Por ejemplo Amazon Web Servicie que suministra servicios de almacenamiento web y se paga de acuerdo a lo que se consume o los servicios de FedEx donde se paga por paquete o sobre enviado.

Cuota de Suscripción: el cliente paga una tarifa plana al mes por el uso continuo del servicio.
Un buen ejemplo son los servicios de alquiler de películas on line Netflix.

Alquiler: Se paga por acceso temporal o un servicio limitado.
Un caso clásico son los servicios de Rent a Car

Licencias: en este modelo de ingresos el cliente paga por el uso de propiedad intelectual (incluido software)
Ejemplo: cuando usamos el software de Microsoft o Apple, lo usamos diariamente pero no tenemos derecho ilimitados sobre ellos.

Cuota de Intermediación: Lo encontramos en distintos tipos de mercado y consiste en una tarifa que se paga por reunir dos partes en una transacción comercial

claramente es lo que realizan los agentes inmobiliarios que median para reunir a locadores y locatarios.

Publicidad: Las empresas y marcas pagan por tener exposición frente a potenciales clientes.
Claramente es el modelo que aplican Facebook y Google.

Las fuentes de ingresos o modelos de ingresos se pueden considerar un grupo de posibles ESTRATEGIAS y dentro de ellos tenemos distintas TACTICAS de fijación de precios.

Para cerrar acentuó que la Fijación de Precios es una TACTICA, por lo tanto, lo primero que debes averiguar qué MODELO DE INGRESOS implementaras para cada SEGMENTO DE MERCADO

¿ Ser Emprendedor es Genético ?

Hace tiempo que me pregunto, y me preguntan acerca de esta cuestión tan antigua, tan vieja tal vez como el dilema del huevo y de la gallina. ¿Los emprendedores nacen o se hacen?

Para mí los verdaderos emprendedores nacen.

Emprender es como una montaña rusa, la incertidumbre y aun el miedo están presentes a cada momento. Hoy estas en la cima con un lanzamiento exitoso, mañana caes en el abismo de productos que nadie quiere ni probar, esto es y será así. Más aun, las condiciones objetivas y de mercado tal vez sean las mismas, pero hay algo que cambio, y no sabes que…si eso no es incertidumbre, ¡dímelo!

Por eso creo que hay algo en la genética de un verdadero emprendedor que lo hace inmune a la depresión por incertidumbre, lo más difícil de manejar para cualquier ser sobre la tierra (se han hecho experimentos científicos sobre ello. Lo que para un ser cualquiera es insoportable, para el emprendedor no solo es soportable, sino que además es capaz de superar y crecer en ese contexto de incertidumbre extrema.

Una vez escuché una analogía que compara a los emprendedores con peces de aguas profundas. Si los peces de superficie son llevados hasta el fondo del océano están destinados a morir. No son capaces de sobrevivir a la presión y el ambiente oscuro de allá abajo. En cambio los Peces de aguas profundas, han aprendido a sobrevivir en estas duras condiciones. Pero curiosamente, si se lleva al pez de mar profundo hasta la superficie, ellos también morirán. Esto se debe a que no sólo han aprendido a sobrevivir en el fondo del océano, sino que necesitan su entorno de presión constante para prosperar realmente.

En mis conferencias para emprendedores suelo hacer referencia a lo que llamo el Valle de la Muerte del emprendedor, que es ese espacio que debe recorrer desde que se lanza tras su visión y recorre el arduo y solitario camino de buscar un modelo de negocios rentable, escalable y repetible. A travesar ese valle de la muerte donde el 99 % de los aventureros fracasa (muere empresarialmente) requiere sin dudas de un espíritu muy especial. Y especialmente necesitan la fortaleza mental para soportar el riesgo y la incertidumbre de arriesgarlo todo cada día.

Explicando el Darwinismo Digital, es decir adaptarse o morir y manejar esa incertidumbre vital

Aunque me encantaría ver a más emprendedores (y convertidos en empresarios) en este mundo, si mi teoría es correcta, entonces hay un límite superior para el número de empresarios cierto que podemos crear. Si bien, creo que estamos muy lejos de este límite superior aún – El espíritu emprendedor hasta la fecha se ha visto limitada a unos pocos puntos neurálgicos globales por razones que ya no son aplicables… Pero existe algo que tiene un mayor y enorme potencial de impacto, y es estableciendo una distinción entre los emprendedores y el pensamiento emprendedor.

Aunque creo que los emprendedores nacen de una cierta manera, el pensamiento emprendedor puede ser enseñado – lo que hace que este ilimitado. A la capacidad y el deseo de quienes quieran y puedan enseñarlo y a la capacidad de querer y poder asimilarlo para los aspirantes a emprendedores de elite.

Cada Diciembre planifico una gran iniciativa para el próximo año. Este año estoy llevando a cabo un ambicioso proyecto que combina todo lo que he aprendido y compartido en los últimos 5 años (en Talleres, Seminarios, el modelado de negocios, propios y de clientes, el pensamiento sistémico, y de extraordinarios mentores) en un solo producto y en una sola Plataforma de Formación, que estoy llamando ARMEMOS TU NEGOCIO EN 10 SEMANAS

Hasta la próxima semana

Ash Maurya uno de mis mentores mas admirados

Nota: el disparador de este artículo es una nota de uno de mis mentores el inigualable Ash Maurya. Aquí el enlace al artículo mencionado: http://practicetrumpstheory.com/are-entrepreneurs-born-or-made/

Eric Ries autor del famoso libro The Lean Startup disertando en lean Startup Conference

La Lean Startup Conference de 2014,  el encuentro mundial referente sobre esta metodología, llevado a cabo en San Francisco (EE.UU.). Contó esta vez con la presencia de Telefónica, al presentarse el documento Lean Elephants, que informa acerca de  cómo la compañía aplico este enfoque con suceso.

Telefónica es una empresa totalmente privada que posee 1,5 millones de accionistas y que cotiza en las bolsas españolas y en las bolsas de Londres, Nueva York, Lima y Buenos Aires. Tiene presencia en 21 países y administra más de 316,1 millones de accesos.

Para algunos, Lean Startup es una metodología, para otros un enfoque innovador y para otros una filosofía que propone una forma alternativa, para que las empresas de todo tamaño e industria enfrenten con éxito las etapas de creación y lanzamiento de productos, servicios y proyectos de todo tipo, y que cobra impulso a partir de la publicación del libro The Lean Startup de Eric Ries, que toma elementos del Método Customer Development de su mentor y socio empresarial Steve Blank y lo impulsa en sus proyectos, clientes y conferencias, creando un movimiento a nivel mundial, del cual Lean Conference es su expresión mas reconocible.

Se trata de aplicar la experimentación continua desde un primer momento, presentando a los clientes un Producto Mínimo Viable, que es la mínima versión de un producto que aporte valor al usuario y permita obtener aprendizaje validado de es interacción con él en un circuito de retroalimentación continua que debe llevar científicamente a comprobar si una idea de negocio funcionara o descartarla tempranamente evitando así el despilfarro de recursos.

Sus orígenes están en  la industria automotriz japonesa con su filosofía de producción Lean Manufacturing que fue abordada difundida y sintetizada desde occidente con el trabajo de investigadores como  James P. Womack and Daniel T. Jones en su obra Lean Thinking o  Cómo utilizar el pensamiento Lean para eliminar los despilfarros y crear valor en la empresa

Grandes Corporaciones como Zappos, Dropbox, Groupon, General Electric, Toyota y otras lo implementan en sus proyectos, aunque siempre quedo asociado a su utilización en Startups o empresas emergentes e innovadoras.

Lean Startup se originó y se desarrolló, como apuntaba más arriba como una forma de aumentar la tasa de éxito,   supervivencia y efectividad de las STARTUPS en su fase temprana, para las cuales las metodologías de gestión tradicionales no son adecuadas. Sin embargo, cada vez es más evidente que una gran corporación también puede beneficiarse de la aplicación de este enfoque

TELEFÓNICA presento su caso, como titula esta nota, en la última Lean Startup Conference, donde Susana Jurado y María de Olano, expertas en gestión de la innovación de Telefónica I+D y mentoras de este modelo, impartieron dos conferencias ante más de 1500 expertos y asistentes y las mismas fueron publicadas en la página Think Big.

Las autoras del informe afirman que con el Método Lean Startup, se puede validar si un proyecto o producto debe producirse o no,  y que esto se puede hacer  al menos, 2,6 veces más rápido que usando las metodologías de gestión de lanzamientos tradicionales.

Continúan refiriéndose a Los ecosistemas digitales, los cuales han desplazado  a los tradicionales sistemas de trabajo y rompen con muchos y muy establecidos paradigmas y abren grandes posibilidades, añadiendo nuevas capas de valor y acelerando dramáticamente el ciclo de vida de los productos.

Teniendo todo esto en cuenta, Telefónica ha encontrado una manera de hacer frente a los retos que hoy que nos plantea la innovación: y es manera se llama “Lean Startup”.

¿Qué puede aportarle el enfoque innovador de Lean Startup a las empresas?

► La innovación Lean puede ayudar a romper con los obstáculos, a veces no tan evidentes de la comercialización con los que la innovación debe enfrentarse. Esto es posible por que ayuda a reducir los riesgos y el consumo de recursos.

► Los Empresarios “Lean Startup” comienzan siendo pequeños, apuntan alto, fracasan barato y rápido y, lo más importante, aprenden en el camino y cierran el circuito de retroalimentación acelerando el camino hacia el éxito para toda la organización.

► Lean Startup identifica claramente las necesidades específicas de los entornos de alta incertidumbre y establece una estrategia para aumentar la tasa de éxito en esas circunstancias. Es por esto que pensamos Lean Startup era el camino a seguir en la fase de ejecución de la innovación temprana.

Maria de Olano y Susana Jurado expertas en gestión de la innovación de Telefónica I+D

Los tres fundamentos de este  enfoque y que Telefónica aplico son:

1) Iterar rápido para lograr la eficiencia en todas las etapas. Las decisiones al más alto nivel de las empresas en cuanto al lanzamiento de nuevos productos y las inversiones realizadas en ese sentido no deben basarse en las tendencias de tecnología, sino en la comprensión de que mercado constituirán sus clientes digitales en los próximos años.

2) Trabajar con muy pocos recursos y luego invierten más y más conforme el proyecto avanza y comienza a mostrar resultados.

3) Fallar rápido, fallar barato y asegurarse de aprender en el camino. Se enfoca La reducción de riesgo total, minimizando

Telefónica optó por Lean Startup como una herramienta de mejora de la innovación temprana

Conclusiones

Con una metodología más tradicional, los proyectos de innovación se centran principalmente en realizar prototipos en un plazo de alrededor de 4 meses. Los proyectos de innovación en los que se aplicaron la metodología “Lean Startup” comienzan a generar aprendizajes significativos en 1,5 meses o menos.

Con un presupuesto más bajo, Telefónica estima  haber aumentado el número de los proyectos de innovación en un 45% mientras que la reducción de la media del presupuesto total de la inversión del proyecto en un 48%.

En una organización altamente tecnológica con un elevado porcentaje de ingenieros como Telefónica, la tendencia natural, es pensar primero en términos de solución. Desde un punto de vista metodológico, reenfocar hacia una identificación y validación del problema como primer paso ha resultado complicado y nos ha llevado cierto tiempo identificar este sesgo.

Si de mostrar resultados se trata, Lean Startup ha permitido acelerar el proceso de innovación; en menos de mes y medio los proyectos que aplican Lean comienzan a generar aprendizajes relevantes frente a los cuatro meses de media que llevaba un proceso más tradicional.

Como conclusión el informe Lean Elephant enuncia que arrancar Lean Startup en una gran corporación es complicado pero que sin lugar a dudas luego los beneficios valen la pena y lo recomiendan sin dudar.

Está claro que como filosofía, enfoque o método Lean Startup está llamado a ser transversal cada vez más sin importar el tamaño de la organización, el mercado o la industria.

Además es autor de best-sellers como: “Ganar” Y “Hablando Claro”. Welch ha sostenido en diversas entrevistas que el plan de negocio es una herramienta inútil. 

En la misma linea pero, mucho mas aquí en el tiempo,en Mayo 2013 Steve Blank, uno de los empresarios más reconocidos en Silicon Valley, escribió en Harvard Business Review un excelente y revulsivo articulo titulado : Why the Lean Start-Up Changes Everything (por que Lean Startup cambia todo )

Escribe Blank un sub Titulo llamativo: The Fallacy of the Perfect Business Plan (La falacia del Plan de negocio perfecto), en un párrafo que resume todo:

“Después de décadas de observación y de ver a miles de nuevas empresas seguir este procedimiento, ahora hemos aprendido algo muy importante” : Los planes de negocios rara vez sobreviven el primer contacto con los clientes. tal como expreso el boxeador Mike Tyson una vez acerca de las estrategias previas de sus oponentes: “Todo el mundo tiene un plan hasta que consiguen un puñetazo en la boca.”

El Mentoring de Steve Blank fue clave en el desarrollo de un exitoso proyecto de Eric Ries, autor del ahora famoso libro “The Lean Startup”.

En esa ocasión Blank y Ries aplicaron una manera innovadora de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en :

►Aprendizaje Validado.

►Experimentación científica.

►Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo.

►Medir el progreso .

►Ganar valiosa retroalimentación de los clientes.

Este proyecto y el libro que surgió de esta experiencia dio lugar a un movimiento´y a una filosofía de emprendedores y empresarios tecnológicos que se conoce como el Enfoque Lean Startup. Este Enfoque o proceso se dará a conocer el próximo 15 de noviembre, en el “Evento Internacional” a desarrollarse en Puerto Madero denominado justamente,  “Madero Lean Startup”

La conferencia de carácter internacional cuenta con un formato doble, es decir habrá un jornada presencial el sábado 15 de Noviembre y tres sesiones virtuales a través de webinarios o tele-conferencias

En total son 8 los speakers que participaran de estas jornadas : Diego Repetto, Lucas Gonzalez,Gustavo Ezequiel Gutierrez, German de Bonis y Sebastian Espindola (de Argentina), Walter Teran (de Perú ) y Mario Corona ( de México ) y quien escribe.

El Enfoque Lean Startup enseña como las Empresas y Jóvenes Emprendedores pueden encarar con éxito las fases de “CREACIÓN y LANZAMIENTO” de sus Productos o Servicios, incluso “ANTES DE FABRICARLOS O PRODUCIRLOS”, y es precisamente ese el OBJETIVO Primordial de esta serie de Conferencias.

Todo los detalles puedes encontrarlos en la web del Evento : www.maderoleanstartup.com

Este proyecto cuenta con el apoyo ya de numerosas empresas del medio y de otros países que han entendido que se estan desarrollando nuevos paradigmas y que lo que conocemos en la gestión  empresarial y el lanzamientos de productos tradicional no esta ajeno a estos cambios

No es necesario que seas Empresario o que tengas conocimientos previos de tecnología. El Enfoque Lean Startup puede aplicarse a organizaciones de cualquier ramo y de cualquier tamaño, incluso en tu propio núcleo familiar

Por supuesto que te sera mucho mas provechoso si ya tienes una idea de negocio que quieres transformar en empresa, o si dentro de tu empresa tienes en mente lanzar nuevos productos o servicios.

El desafio es que puedas hacer y responderte a estas preguntas :

¿ Que tal si pudieras aprender a crear empresas exitosas desde cero y eso replicarlo en casi cualquier cosa?

¿ Que tal si pudieras aprender muy rápidamente que funciona y que no funciona en un Proyecto ?

¿ Que tal si pudieras entender como lanzar productos exitosos aun antes de crearlos o producirlos ?

Esta y otras preguntas mas te esperan en Madero Lean Startup, que gracias al Esfuerzo, Visión y Dedicación  de un equipo de trabajo  multidisciplinario sera posible disfrutar en Buenos Aires y por  todo aquel que lo quiera seguir vía Internet.

Una Startup no es una versión mas pequeña de una gran empresa, reza una de las máximas de Steve Blank. Sin embargo, los emprendedores estan e todas partes a, un dentro de grandes empresas establece uno de los Principios del Enfoque Lean Startup. Temas disruptivos, excitantes y actuales que se revelaran el 15 de Noviembre ¿Estas dispuesto a aceptar el desafio de Tirar tu Plan de Negocio a la Basura ?

Todo los detalles puedes encontrarlos en la web del Evento : www.maderoleanstartup.com