Por: Néstor Rabinovich
El dueño ante una disyuntiva. A punto de abrir un nuevo local, tiene que elegir encargado: el empleado mas antiguo? El mejor vendedor? Uno nuevo, con dotes de liderazgo? Su hijo para la continuidad familiar? Y quien lo debería elegir?
Propongo algunas ideas a tener en cuenta:
- habilidades gerenciales: es importante identificar las habilidades más importantes para la función. Capacidad para planificar, administrar recursos, comunicar, motivar, manejo de conflictos, tomar decisiones, disposición a aprender, selección de vendedores, involucrarse en temas de marketing, cumplir con metas de ventas y utilidades. Esto dará mayor racionalidad a la decisión final. Además, adquiere hoy trascendencia la capacidad de trabajo en equipo, la inteligencia emocional, la iniciativa, por sobre los conocimientos intelectuales o capacidad técnica.
- La función directiva: dirigir implica “hacer que otros hagan”. Uno es responsable de resultados, y dependemos de otros llegar. Necesitamos de alguien que lidere a otros. Su capacidad para persuadir, comunicar, motivar, incentivar a otros para el logro de objetivos será clave.
- La confianza: buscamos que el elegido responda a ese requisito, sin el cual se hace imposible delegar funciones y manejar fondos. Pero esta condición por si misma no alcanza. Puede ser muy confiable, y también pasivo en extremo, lo cual es contraproducente.
- La antigüedad: la antigüedad es un valor a considerar, pero por si mismo no asegura nada. Ser fiel al mas antiguo, por cuestiones de carrera, puede ser un gesto noble, pero contraindicado para el futuro del negocio.
- El mejor vendedor: si tiene dotes de venta demostrados, acaso será el mejor a la hora de manejar el local comercial? Sus habilidades comerciales no son indicio suficiente sobre su capacidad para dirigir y manejar un equipo de vendedores. Requerimos de otras habilidades para la dirección, que no necesariamente un exitoso vendedor posee.
- La familia: es natural enfocarnos en la familia para la selección, suponemos como lo mejor, en confianza y continuidad en el seno familiar. Pero así como pensamos en la familia, no podemos perder de vista el negocio, y lo que le conviene. Esta es una perspectiva muchas veces ignorada. Ser hijo, presupone capacidad directiva? Seamos cuidadosos a la hora de elegir, para preservar mejor la familia y los negocios.
- Como se elige: hay métodos. Usemos algún criterio, que nos permita medir, sabiendo que los pronósticos son relativos. Junto con las técnicas, integremos la visión del negocio, lo que esperamos de él, el tipo de mercado y cliente que atiende, nuestra idiosincrasia, de modo que la selección respete el estilo propio.
- Quien elige: elegir solos, o delegar la elección en terceros, tiene sus riesgos. Tenemos que buscar equilibrio entre nuestra intuición y lo que “nos nace” como iniciativa, y la búsqueda de criterios objetivos, que aunque son fríos, nos brinden elementos para que la elección provea las mejores perspectivas al negocio y al proyecto.
- La receta: como todo en la vida, es cuestión de dosis. La combinación de los ingredientes como los antedichos, la búsqueda de equilibrio, serán el mejor marco para la decisión. Para finalizar, recordemos la frase:
“los empleados no abandonan empresas, abandonan gerentes”.