Día pleno de sol en la playa. De pronto algo cambia. En breves segundos, se forma una ronda increíble, una multitud rodea, con amplias sonrisas y aplausos espontáneos, al protagonista de los gritos y gesticulaciones: llegó el vendedor de pochoclo!
Comienza el show. Juegos, rondas, competencias grupales divertidas, con ganadores que reciben premios simbólicos. Finalmente, concluyó su evento playero entre aplausos. Y como usted imagina, en la siguiente media hora vendió todo lo que traía en su carro, ante chicos que reclamaban a sus padres su parte, y fotos con el pochoclero, que ya era un ídolo compartido.
Observé su presentación, admiré el despliegue y aprendí varias lecciones de negocios junto a él.
Se podrían presentar objeciones: una cosa es la playa, otra hacer negocios en serio. Pero tenemos para aprender, y en la medida que lo sepamos aplicar, nos vamos a beneficiar.
Algunas reflexiones para compartir:
- Ante todo, Que vende? Pochoclo, manzanas? Sería una definición incorrecta. Convengamos que brindó un servicio, una experiencia placentera. Eso fue lo que le compraron. Si preguntamos a alguien que participó, destacaría la experiencia global que llevo finalmente a la adquisición. Que podemos hacer nosotros que represente una experiencia global para nuestros clientes con nuestras empresas?
- El mercado está pleno de competidores que ofrecen lo mismo. Como diferenciarse? Como agregar valor para ser elegido? Nuestro personaje eligió su camino, para ser preferido por sobre otros que ofrecen lo mismo. Su ventaja depende de brindar una experiencia emocional positiva.
- Los productos y servicios que comercializamos, no son fáciles o difíciles en sí mismos. Depende de nosotros hacer algo para salir de la rutina. Debemos romper con la inercia que nos lleva a transformarnos en simples despachantes, hay que buscar otras maneras de captar y gestionar la relación con los clientes.
- Eso significa buscar nuevos medios para captar la atención, despertar el interés, incentivar el deseo para concluir con la acción de compra. En un mundo congestionado de competidores y mensajes, es prioridad encontrar vías de entrada para ser elegidos.
- El problema del precio: asignamos al precio un sentido determinante. Sin embargo, hay que decir que la pelea por el precio se instala cuando algo no agrega valor. Pensemos en nuestro vendedor: luego de su show, usted cree que alguien hablo de precios? Alguien sugirió que podía estar caro? Qué hacemos, para generar lo mismo en nuestros clientes?
- La innovación y la creatividad: todo evoluciona a una velocidad increíble. Es una época que requiere de nosotros y nuestra gente el máximo de capacidad para innovar, y así diferenciarnos de otros. Por eso es determinante poseer un atributo esencial: la veloflexibilidad, velocidad + flexibilidad.
- El mito del cierre de venta: en la experiencia detallada, cuando comenzó el cierre de venta? Podemos decir que fue algo natural, que hubo un proceso, en el que las expectativas y deseos fueron subiendo, hasta que naturalmente se arribó a la decisión de comprar. No se trató de algo forzado, resultó natural. En qué medida trabajan los vendedores y asesores comerciales para que algo de esto pase?
- Habilidad para persuadir: nuestro showman aplicó una regla de toda negociación: la reciprocidad, dar algo antes de pedir, con lo cual despierta en otros la necesidad de retribuir. También fue hábil en el manejo de otra ley de la negociación: la de la escasez. Genero competencia y deseo alrededor de sus golosinas. Su pochoclo se transformó en un bien escaso, por el cual había que pelear para obtener. Logro invertir una situación típica: de necesitar él a sus clientes, pasó a ser objeto de la necesidad.
- La atención al cliente y la pos venta: nada fue artificial en su la relación con la gente, no hubo situaciones impostadas. Y por supuesto, todos deseaban y esperaban su regreso el día siguiente. Trabajamos para generar los mismos sentimientos y expectativas?
- La pasión: por buscar, por crear, por no dejarse estar. A veces se sobredimensiona en el personal, la capacidad de obedecer, de ser diligentes, y el conocimiento intelectual. Pero hay otros valores, la iniciativa, la creatividad y la pasión, que requieren de nuestras empresas un ámbito y un clima que lo propicien. Es hora de repensar los modelos con los que gobernamos empresas, para estar más a tono con el tiempo que vivimos.