Por: Fernanda Bolagay
Hoy, como la semana pasada, sigo pensando especialmente en los emprendedores, aquellos que están en pleno proceso de desarrollo. Y cuando hablo de desarrollo me refiero al arduo trabajo de producir y vender más.
Por eso, coincido con Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, quien considera que el foco del desarrollo está no sólo en el orden de la gestión, sino en la capacitación comercial.
Las “buenas prácticas” se deben compartir entre los vendedores. “El área comercial es el motor que impulsa a cualquier empresa, tanto productiva como comercial, por lo cual es clave que el equipo que la compone sea profesional y cuente con alta motivación. Lo primero aportará ventas más rentables (con mejor manejo de las condiciones financieras y de pago), y lo segundo proveerá una barrera de protección contra la frustración diaria que produce la tarea comercial”, explica la especialista.
Es por eso que la capacitación comercial resulta una inversión: en la profesionalización y la integración de los equipos y el aprendizaje compartido está la clave del crecimiento sostenido. “La capacitación en ventas genera resultados en forma inmediata, provocando un manejo mucho más profesional desde el día 1, y además aporta un efecto contagio a las restantes áreas” indica Verna.
Si sos emprendedor, te invito a reconocer y aprender a sortear los errores comunes:
1) El foco: la falta de objetivos claros y bien definidos, se habla de vender más, pero no de cuánto más, hacia qué clientes, en qué zonas y cómo se logrará.
2) El Monitoreo: Inexistencia de indicadores de seguimiento de la fuerza comercial, con frecuencia diaria, semanal y mensual.
3) La comunicación: falta de dispositivos que organicen y potencien las acciones, como por ejemplo reuniones de equipo, análisis de procesos, estandarización en la atención al cliente y seguimiento de prospectos.
Espero que con esta descripción te haya animado a pensar en este tipo especial de inversión, que no tiene que ver con productos ni herramientas, sino con acciones que hacen más solvente los esfuerzos del día de hoy.
¡Que tengas buenas finanzas!