Hay un proverbio africano que dice:

“Todas las mañanas, en África, se despierta una gacela. Sabe que tiene que correr más rápidamente que el más veloz de los leones porque, de lo contrario, morirá. Todas las mañanas se despierta un león. Sabe que debe superar a la más lenta de las gacelas porque, de lo contrario, se morirá de hambre. No importa si usted es el león o la gacela. Cuando el sol asoma, lo mejor que puede hacer es empezar a correr”.

La sabiduría de esta parábola se aplica también al ambiente de negocios. A menudo, las empresas se limitan a tratar de aventajar a los competidores, en lugar de diseñar su propio camino e implementar estrategias que las diferencien. Esto lleva a poner equivocadamente el foco en los actuales competidores y en el statu quo del mercado, en lugar de ponerlo en la flexibilidad, la adaptabilidad y las acciones rápidas. Si cae en esta trampa, perderá de vista las oportunidades y quedará expuesto a acontecimientos inesperados.

Consideremos el siguiente escenario, inspirado en el proverbio anterior. Tres turistas están haciendo un safari en África. Mientras caminan por una reserva natural, de repente se enfrentan a un león. Está hambriento y ve la oportunidad de matar con poco esfuerzo. Ruge fuerte, mostrando sus afilados colmillos. Quiere hacerse un banquete con uno de los desafortunados turistas. El primero, pálido de terror, se paraliza. El segundo, después de un momento de reflexión, se quita de encima todo el equipo y la ropa que no necesita, y empieza a estirarse. Mientras tanto, el tercero permanece de pie con las manos en los bolsillos mientras evalúa con calma la situación. Después de unos pocos instantes, el primer turista mira al segundo y, en medio de un ataque de histeria, le grita: “¡Estás loco. No hay nada que puedas hacer para escapar de este león!”. El segundo le dice: “Tienes razón. Pero no es al león a quien debo superar corriendo, sino a ti”. Pocos segundos más tarde, el tercer turista hurga en su bolsillo, saca un encendedor, lo enciende y ahuyenta al león. ¿Cuál es la lección? Sin duda, hay paralelos entre el peligroso encuentro con un león y la situación preocupante que enfrentan las empresas en tiempos de adversidad. Los tres turistas representan las diferentes reacciones habituales en las compañías. El primero es aquel al que la situación toma por sorpresa, no puede adaptarse a lo nuevo y queda en un estado de total vulnerabilidad. No tiene un plan para huir, al igual que las empresas que carecen de la flexibilidad necesaria para hacer frente a los acontecimientos imprevistos. El segundo turista se comporta de un modo algo mejor, pero su estrategia es la de la mera supervivencia. Supone que, en tanto él no sea atrapado por el león, estará bien. La forma en la que se quita apresuradamente la ropa y el equipo simboliza a las compañías que recortan a ciegas sus gastos, sólo para mantenerse a flote. En cambio, el tercer turista personifica la perspectiva de la sabiduría no convencional. Cuando las empresas se atreven a formular preguntas del tipo “¿qué pasaría si…?”, no tienen que aceptar las consecuencias indeseables de una situación que en apariencia representa una amenaza. Pueden buscar alternativas creativas que, vistas en retrospectiva, parecen ser sencillas y hasta triviales. Esto es lo que hace el tercer turista cuando asume el control de la confrontación con el león mediante el gesto simple e inesperado de prender un encendedor. En síntesis, deberías preguntarte si tienes algo en el bolsillo trasero. O, dicho de otro modo: ¿tiene tu firma la flexibilidad para adaptarse a los acontecimientos imprevistos y convertir a la adversidad en una oportunidad?

Gabor George Burt es un experto en innovación, creatividad y estrategia reconocido internacionalmente. Su vasto conocimiento técnico en diferentes esferas ayuda a las empresas a superar las limitaciones percibidas y diseñar estrategias de crecimiento exitosas. Su libro Slingshot incluye un marco para conectar la creatividad con una estrategia inteligente.

Por Gabor George Burt, experto en innovación, creatividad y estrategia.

Ver www.slingshotliving.com

Como ejemplo extremo de re-imaginar los límites, ten en cuenta la historia de un escritor húngaro que vivía en París a principios de 1900, en la típica pobreza artística. Un día vio un anuncio de un rico hombre de negocios francés en busca de aprender a hablar cantonés. Sin hablar una palabra de cantonés, pero capaz de fingir convincentemente, consiguió el trabajo. En el proceso, él valientemente se excedió en su propia limitación percibida, que en este caso fue su incapacidad para hablar el lenguaje que su público objetivo deseaba.

Durante dos años de tutoría intensiva, un lenguaje completo e inventado fue creado por el escritor, y perfeccionado entre los dos. Creando así la lengua menos hablada en la historia lingüística. Después del segundo año, seguro de haber dominado el idioma, el francés finalmente se fue a un viaje de negocios a China. Su llegada y las conversaciones iniciales deben haber sido muy divertidas.

Por Gabor George Burt, experto en estrategia 

Mientras que el velo del encaprichamiento desaparece, los consumidores se van adueñando, gradualmente, de la oferta; es decir, ya no se sienten privilegiados, sino con un absoluto derecho a él. La percepción de propiedad pasa del proveedor al consumidor. Los consumidores sienten que, ahora, poseen todo el derecho de posesión de la oferta. Este es el comienzo del Período de Derecho, en el cual los consumidores empezarán a detectar y a expresar todas aquellas cosas que podrían llegar a hacer el producto mejor para ellos. Y debes tener cuidado aquí: si dejas que tus consumidores permanezcan por mucho tiempo en el Período de Derecho sin prestar atención a sus sugerencias o solicitudes, ellos terminarán alejándose por completo de tu oferta. Ese es el peligro de dejar de innovar, especialmente en el entorno actual de ciclos de vida acelerados, convergencia de mercado, y el aluvión incesable de consumidores por la superabundancia de ofertas – los cuales ponen una inmensa presión sobre tu producto para retener la atención de los consumidores. Tu desafío, y a la vez oportunidad de oro, es continuar innovando para que logres crear una serie continua de Lapsos de Encaprichamiento en los consumidores.

¿Cómo puedes detectar cuando el Lapso de Encaprichamiento comienza a desvanecerse? Mantente atento a tus consumidores y monitorea cómo va evolucionando su percepción acerca de tu oferta. Por ejemplo, esto es una prueba clara de que el Lapso de Encaprichamiento con los aparatos portátiles  BlackBerry estaba llegando a su fin: una encuesta realizada en marzo del 2010 por  investigadores de mercado online de Crowd Science, que revelaba que el 39% de los dueños de BlackBerry lo cambiarían probable o definitivamente por un iPhone una vez que su suscripción expirara. ¿Por qué? Porque los aparatos BlackBerry han adquirido una percepción de ser muy serios y estar muy orientados hacia los negocios, carentes del factor de diversión – el cual fue el motor principal para el surgimiento de un nuevo encaprichamiento de los consumidores hacia los smartphones. Como era de esperar, debido a la falta de respuesta a esta ola de sentimientos del consumidor, la misma se transformó en un moremoto con consecuencias de mercado directas: la participación de mercado de BlackBerry en el mercado estadounidense de smartphones se desplomó de un 40% en 2010 a tan solo un 2% en el 2012.

Para echarle un poco de sal a la herida, observen esta cómica ilustración acerca de qué tan bajo cayó BlackBerry en solo unos pocos meses. La historia se publicó en www.dnainfo.com el 9 de diciembre de 2011:

En Morningside Heights (ciudad de Nueva York), un ladrón con un gusto exclusivo por los caros smartphones de Apple está asaltando a personas, en especial a estudiantes de la Universidad de Columbia, de acuerdo con reportes policiales. Su deseo por ellos es tal, que cuando una víctima le entrega un BlackBerry, él se los devuelve y va a atacar a otra persona.

Durante un incidente el 15 de noviembre, el sospechoso siguió a un estudiante hasta el lobby de un edificio situado en West 114th Street, entre la Avenida Broadway y la Avenida Amsterdam, sacó un arma y le exigió al joven su iPhone.

El estudiante, asustado, sacó su celular inmediatamente y se lo entregó. Pero era un BlackBerry.

El ladrón miró el teléfono y se lo devolvió inmediatamente.

“Quiero iPhones”, le dijo gruñendo, de acuerdo a una fuente.

De repente, otro estudiante apareció en el hall. El hombre lo apuntó con su arma y le exigió su iPhone.

El estudiante sacó su celular inmediatamente y se lo entregó. Pero, también, era un BlackBerry.

“Nuevamente, el sospechoso le devolvió el celular cuando vio que no era un iPhone”, de acuerdo a un reporte policial.

Puede decirse con certeza que has tocado fondo cuando ni siquiera un ladrón quiere tu producto. ¿Cómo puedes evitar este dilema? Manteniendo a tus consumidores en un encaprichamiento continuo con innovaciones de mercados constantes que no les permitan apartarse del Lapso de Encaprichamiento de tu oferta.

Por Gabor George Burt, experto en innovación, creatividad y estrategia reconocido mundialmente. Su ámbito de experiencia le permiten a las organizaciones superar los límites percibidos y a forjar estrategias de crecimiento exitosas. El libro de Gabor “Slingshot” presenta un marco teórico para conectar creatividad sistemática con estrategia inteligente. Entra en www.slingshotliving.com

Defensor entusiasta de observar al mundo a través de una curiosidad humorística para potenciar nuestra creatividad e imaginación, Gabor escribe semanalmente una serie de anécdotas cómicas sobre estrategia e innovación.

Una premisa principal de SLINGSHOT es que aunque no existan clientes en  perfecta y continua satisfacción, sí existen clientes locamente enamorados. Como ocurre con las relaciones personales, el enamoramiento aparece desde el primer momento en que los clientes entran en contacto con un producto o servicio que realmente los atrae y con el cual se sienten identificados.

En consecuencia, se enceguecen temporalmente y pueden llegar a omitir cualquier defecto o posibles fallas, permaneciendo en un trance de afiliación positiva. Este es el tipo de conexión emocional sólida que deberías esforzarte por crear y recrear una y otra vez con tus clientes.

Un ejemplo extremo del poder de la conexión emocional que puedes llegar a obtener, es la saga del legendario automóvil de Alemania del Este, el Trabant. Las viejas economías comunistas de Europa del Este fabricaron algunos de los coches más increíbles que jamás se hayan fabricado. Detrás de la cortina de hierro, solo los vehículos de Europa del Este estaban disponibles, y las personas debían esperar hasta 10 años para conseguir uno.

El Trabant fue el tesoro más preciado y el coche más legendario de todos los vehículos comunistas. Manteniéndose prácticamente sin cambios durante cuatro décadas, estaba disponible en los colores más insulsos. Sus 26 caballos de fuerza y motor de dos tiempos permitían un máximo de velocidad (cuesta abajo) de 80km/h, y aun así arrojaba cien veces más polución a la atmósfera que los coches occidentales. Su estructura de plástico se rajaba y partía con cualquier impacto, y su caja de cambios montada al volante requería una destreza excepcional para ser maniobrada. Este automóvil era tan malo, tan carente de encanto funcional, que, de hecho, inspiraba una adorable conexión emocional entre sus dueños.

Una fuente de simultánea frustración y encanto era su total imprevisibilidad: podía dejar de funcionar un día de primavera, sin ninguna razón aparente, y llegar a sobrevivir a una tormenta de invierno sin ningún problema. Sus defectos y excentricidades evidentes le otorgaban un gran carácter y personalidad auténtica, mientras que su temperamento imprevisible lo hacían protagonista de historias divertidas.  La obsesión de los europeos del este por el Trabant hizo que surgieran infinitas bromas sobre el coche, tales como: “¿Cómo duplicas el valor de un Trabant?” Respuesta: “Le llenas el tanque de gasolina”, o “¿Por qué la ventanilla trasera de un Trabant está caliente?” Respuesta: “Para que tus manos no se congelen cuando lo estés empujando.”

La esencia del Trabant puede ser resumida parafraseando al manual de usuario de 1983, presentando la única nueva característica del modelo de ese año: “Un volante plástico de CUATRO rayos”, remplazando a la versión anterior de tres rayos. Aparentemente, ningún otro aspecto necesitaba ser mejorado. ¿Para qué meterse con la perfección cuando tienes clientes tan locamente enamorados?

Por Gabor George Burt, experto en innovación, creatividad y estrategia. Ver www.slingshotliving.com

Una mirada de reojo semanal a la importancia de re-imaginar los límites en los negocios para potenciar nuestra creatividad e imaginación.

Todos las empresas corren riesgo por la evolución impredecible del mercado. El peligro que enfrentas es la mala interpretación o la ignorancia de tendencias que pueden transformar a tu negocio en obsoleto.

Considera la siguiente advertencia histórica. En el primer siglo AC, la ciudad de Pompeya de Italia fue cubierta por cenizas tóxicas a causa de la erupción masiva del cercano Monte Vesubio. Los restos volcánicos solidificados dejaron moldes huecos en los cuales fueron creados moldes de víctimas que fueron sorprendidas por la erupción en varias poses.

Entre los moldes de las víctimas hay algunos de personas que se encontraban comiendo. ¿Qué estaría pensando esa gente? Deben haber oído y visto la gran erupción, por lo tanto, ¿no se les ocurrió interrumpir la cena? ¿O, simplemente, juzgaron muy mal la velocidad en la que avanzaría el volcán y el impacto que tendría en su comida?

¿Será tu negocio una pérdida por acercarte a la ceniza volcánica? ¿O analizas constantemente tus horizontes para asegurarte de que no te atraparán con la guardia baja?

Gabor George Burt será speaker del World Marketing Forum México, el 26 y 27 de junio 2013.

El llamado “Pillow Concert” (Concierto en almohadones) fue enriquecedor. Me permitió estar absorto con la música y disfrutar de un show en vivo en mis propios términos. Fue liberador.

Ahora, analicemos lo que sucedió allí desde un punto de vista estratégico. En general, los elementos clave de un sitio para una presentación en vivo incluyen un escenario bien ambientado y de calidad, así como asientos cómodos para los espectadores. Hasta cierto punto, estos factores determinan el nivel de experiencia de los asistentes e intérpretes por igual. Pero ¿qué ocurrió en este concierto? En lugar de competir con otras sedes por la decoración del escenario o la comodidad de los asientos,, el “Pillow Concert” eliminó ambos elementos y los sustituyó por algo nuevo, no convencional y poco sofisticado: una pila de almohadones. ¿El resultado del cambio? Desde una perspectiva económica, se redujeron de manera sustancial los costos de mantenimiento y operativos, así como los requisitos técnicos de la sala de conciertos. Al mismo tiempo, se logró una gran diferenciación y un valor superior para los consumidores. Tanto los espectadores como el artista disfrutaron una experiencia mucho más enriquecedora, que fortaleció el vínculo entre ambos. También vale la pena observar aquí la transición entre brindar una oferta estandarizada y proporcionar a cada consumidor una opción personalizable en términos de la configuración del lugar para sentarse. A simple vista, este ejemplo parece trivial; pero su efecto es profundo. Cuando nos atrevemos a desafiar las convenciones y superar las limitaciones, hasta los pasos más pequeños liberan un valor significativo. No me sorprende, entonces, que el “Pillow Concert” siga presente en mi memoria 25 años después como una de las experiencias culturales favoritas de mi vida, precisamente porque las sillas y el escenario fueron reemplazados por una montaña de almohadones.

Al reflexionar sobre la estrategia de su propia firma, ¿cuáles son las lecciones clave de esta historia? Primero, en lugar de esforzarse por crear una oferta perfecta y predeterminada, usted debería diseñar propuestas que los consumidores puedan personalizar y adaptar a sus preferencias. Este cambio es liberador para los clientes y crea una relación emocional entre ellos y las ofertas de su compañía. Segundo, la innovación significativa no necesariamente debe basarse en una invención radical. Todo lo contrario, hay un atajo muy estimulante que se apoya en combinaciones nuevas y audaces de componentes ya existentes, que no sólo generan niveles superiores de valor para el cliente sino que reducen los costos. Esto es lo que logró esa oscura sala de conciertos en una pequeña ciudad escocesa en 1985, cuando se atrevió a combinar una pila de almohadones con una presentación en vivo de un concierto de guitarra con música de Vivaldi.

© WOBI

Por Gabor George Burt, experto en innovación, creatividad y estrategia reconocido internacionalmente. Su amplio conocimiento técnico en diferentes esferas ayuda a las empresas a superar las limitaciones percibidas y diseñar estrategias de crecimiento exitosas. Su libro Slingshot incluye un marco para conectar creatividad sistemática y estrategia inteligente. Ver www.slingshotliving.com.